徐锋和他的苏州锦鹏机电制造有限公司

静水至深闯市场

--苏州锦鹏机电设备制造有限公司开拓市场纪实

说起“苏州锦鹏”虽是家新办企业，但在阀门行业中已有一定知名度，他们研发制造的各类阀门测试台集液压、机械、自动化控制于一体，具有操作灵活、功能完善等特点，适用于各类高、中、低压阀门强度、密封等各种性能的检测，最近又成功开发了具有更专业，更具技术难度的型式试验机和替代进口的高压阀门试验机产品，被誉为名不虚传的“阀门试验专家”。

作为专业生产各类阀门测试设备的企业，这方面苏州锦鹏机电设备制造有限公司在市场经营中以诚信立业、以质量取胜、以品质求发展，坚持以科技第一、质量第一、服务第一的宗旨，以产品领先、科技创新开辟了自己的一块市场，市场经营之路越走越宽广，同时他们的“锦鹏牌”JP系列阀门试验台、阀门研磨机产品今年先后被评为“中国优质名牌产品”、“江苏省优质产品”、“江苏省质量信得过企业”等荣誉。最近笔者在该公司了解他们的一些成功经验，也为我们所借鉴。

中国优质名牌产品称号

先打质量，后打市场

“对于一个企业来说，将企业做强做精都是其最想达到的终极目标，但是如果在不会走的时候就成天想着如何跑的更快，最终搭建起来的只可能是‘空中楼阁’。所以，打好基础，稳步发展是一个企业的管理要领”。公司总经理徐锋在与笔者交谈中：对公司如何做好市场与产品是这样认为的：如今同行竞争相当激烈，为阀门厂家配套服务（制造阀门试验设备厂家）也多，毕竟不是相关产品的独家生产企业，企业也没有达到规模型这个级别，企业要生存，要涉足长远的发展，对“锦鹏人”还是一个严峻考验。不管企业生存要面对怎样的困境，我们还是始终不渝坚持最初的办厂原则“先打质量，后打市场”，先做“外围市场，再做本地市场”的理念，没有自主创新产品或没有产品特色，是难以生存的。为企业发展奠定了良好的前瞻远景。

苏州锦鹏公司是家创办到兴起只有5年多的新兴企业，该公司是由年轻大学生徐锋与他的伙伴宗志勇一起创办的，他俩都是机电专业科班出身的大学生，加上他俩又年轻，对阀门专业技术颇有钻研，并在以往10多年的工作生涯中，俩人胸中积累成熟的“机电一体化”专业知识，为他们创业打下了良好专业基础。因而企业创办后，从小到大，年年跨大步发展，产销量也逐年提升，从起家几十万元，到目前的年产销数百万元资产，并在同行中已跻身前列，发展趋势越来越好。他俩想：“既然有理想的目标，就要有计划地走，一步步脚踏实地地走，拿出恒心与毅力，坚持不懈地奋斗，就会达到自己的愿望！”

从他们5年多快速发展过程，也孕育他们艰苦奋斗，奋力开拓市场的成功经验。在发展中，提出了“先打质量，后打市场”的理念。他们认识到：试验设备是阀门产品的母机，要对每台阀门进行调试检测，如果质量不好，将会直接影响到产品质量的性能，不合格产品出厂后还会给终端用户增添麻烦。好多阀门经过水压的压力打压检测或调试后，质量伪劣就能直接反映出来，为此他们在内部制订了严格的出厂标准，从原材料到标准件、电器件采购都有一套管理制度，采购品牌的或品质好各类配套件，所有配套件杜绝低档的或便宜的水货产品，确保所有配套零部件的合格性能。重要部件实施质量跟踪，并有详细的记录。在制造中：对外部用钢板焊接的框架，也做到严格检测，不留残次或裂缝，确保达到严格的质量标准。使每台出厂的测试台完好的质量，良好的品质，让用户使用的放心。

经过如此的严把质量，使制造的测试设备每一台都以良好的质量，给用户留下了良好印象，也在行业中树立了产品质量、信誉品牌良好的形象，好多用户都成为锦鹏的回头客。

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永创新“口碑”技惊四座

企业要发展，创新是关键，他们从创办时就立足于走自己特色产品发展之路。创新关键在于人的精神要创新，而为阀门行业配套，产品更要创新。首先要了解生产制造阀门的全过程，公司主要负责人都是机械行业的科班出身，技术内行方能适应市场进步的需要。目前市场上测试台低端的多，而新产品缺乏市场的认识，需要企业多方面的研发与开拓，使阀门行业产品也不断创新，提高产品质量水平。

企业在市场经营中，提高内部诚信管理水平，保质、保量，以诚信立业、以质量取胜、以品牌发展，进一步塑造“锦鹏”企业良好的信誉。这是公司徐总介绍的一句话。徐总说：一个企业诚信如何这是衡量企业发展的标准，守信用，讲信誉，做好一个用户不容易，毁掉一个用户很容易，产品做好了，质量上去了，不怕没市场，就怕产品做不好。做好了用户会给你在同行中宣传介绍，目前企业好多生意都是他们的终端老客户，或经用户推荐介绍过来的。

如苏州纽威阀门近几年发展飞快，是目前行业中最大的阀门制造企业，相应的阀门调试台采购较多。原来他们的阀门调试设备都采用同行其他企业的产品，使用中出现了好多质量问题，后经试用锦鹏的产品后，产品质量和产品性能要比同行略胜一筹。于此他们从2007年起只要需求阀门调试台这类产品，他们就能随时为其量身定做，成为纽威定点客户。去年他们纽威需求一台专门检测API6A阀门系列的高性能、强度高压力的调试台，当时同行中没有一家承接下来，而他们主动承接设计制造，公司技术人员在设计中，对液压控制系统部分设计了永不掉压型的先进性能系统（有效地避免了在长时间保压过程中，液压系统自身泄漏，而误判定被测阀门泄漏的弊病），更加提高了试验设备的安全性能，在强高压状态下能自动保护系统，确保安全调试阀门，提高调试工作效率。这台系统采用一年多始终保持良好的工作状态，也为公司出口阀门提高了产品质量，每当国外客户到公司考察，公司都会安排到该台试验台参观，也为公司增添质量荣誉。

去年中国石化总公司作出硬性规定，考虑石化行业出现好多爆炸、泄漏等重大事故，均与安装阀门有关，凡所属石化系统采购使用阀门，在进货前对每批或每台阀门必须经过检测后方可安装在管道上，一些大的石化企业检测均要配备阀门试验台。中国石化物资供应网络也将他们公司列入采购单位之一，也是国内阀门试验设备行业唯一一家进入该网络的企业。进入中国石化物资采购网络后，他们业务订单不断，最近他们就有一批大庆石化5台约70万元阀门试验台，已于6月初完毕，并成功交付验收。

最近由中石化部门推荐他们参与出口阿尔及利亚一批阀门试验台业务，并有中国石化设计部门参与制订设计方案，国内多家同行企业参与竞标，而这批设备技术要求相当严谨，在竞标中他们设计完整的一套技术方案，业主对他们的以中英文技术相当满意，并在同行中胜出，在今年5月他们力挫群雄，一举中标达50多万元业务订单。目前他们就是靠用户推荐促成了大批订单，也实现了他们的市场经营理念：先做外围市场，再让用户直接推荐介绍，然后着手本地市场，这样有用户推荐介绍价格不会压低，也确保了他们的品质。在内部如今形成了对出厂的阀门试验台，形成一种不留一点质量隐患质量控制体系，把质量隐患消除在出厂前，以减少不必要麻烦。

锦鹏公司正是凭借成熟的制造技术，超前设计方案，赢得了一批又一批回头业务。如今他们的业务订单不仅为阀门厂家配套服务，而且深入到了阀门产品终端用户，如中石化、中石油的系统，一些采用阀门产品的较多的石油、化工行业大客户也征订他们的测试台。最近他们的阀门试验台产品又中标于青海盐湖集团100万钾肥产品综合利用公用工程项目和国家军用工程等高端项目，这批产品已全部交货完毕。并配套出口于丹麦、美国等欧美国家要求非常高的项目上，赢得了同行业品质优性能高端的良好口碑。今年产销业务一片兴旺，产销要比往年增长2倍以上。

敢挑战努力打江山

“苏州锦鹏”虽然没有跳跃式的发展，但自从他们创办后这些年一直在慢慢前进，象滚雪球式发展，在稳健的节奏中发展，牢固的基础，扎实的产品质量是他们最为重要的，这是公司总经理徐锋这样认识企业规模的发展速度和产品质量的关系。几年来，他们利用过硬的质量、技术水平，努力提升锦鹏企业的知名度，使得已有的产品稳固占据一定的市场份额。然后再研发和开发新品的效应，打入市场，通过多种方式扩大更多的市场面。

最近他们在行业中超前一步，开发了高性能又带有科技含量的型式试验机，原来这些产品一般是由阀门厂家根据产品需要自行研制的，产品技术不成熟也不正规。浙江玉环一家大型外资阀门企业，是世界一流生产企业，产品全部出口国外，为了提升自己产品检测能力，公司准备上一套国家级试验室，需采购2套高性能型式试验台，搞型式试验一般是质量监督检测部门或有质监部门委托受理的机构才具备这类设备，好多企业阀门产品合格与否审领产品制造许可证，也需经过型式试验后才判定合格程度，也是阀门产品监察主要检测终端设备。其型式检测设备设计要求相当高，全自动电脑控制，控制系统采用触摸屏，数据化处理，同行好多厂家只能“望单兴叹”。尽管在温州当地有一批试验台的制造厂家，但玉环县的这家知名规模级企业还是慕名而来，舍近求远地找到了“锦鹏”，到他们厂实地考察和技术咨询，要求他们承接该设备，经双方相互接洽沟通，最终确定“锦鹏”为该项目的制造商，并订立了技术协议。

经过他们的一试身手，自主创新，潜心钻研，这批设备终于制造成功，为他们定制的10多台试验机已于8月底按时交货，经调试后其技术性能高于技术协议要求，并运行于企业生产产品试验之中，也是他们多年敢于创新提升产品档次的结果。据了解，制造这种设备有20多年的老企业也不敢承接下来，研发代价大，专业技术强，也是阀门检测的高端设备。而他们却向高难度技术挑战，凭自己的技术实力，勇于承接下来，敢冒技术上风险。用户经过技术考察和他们多年销售业绩，也十分信任他们，鼓励他们制造。在与他们技术交流，他们超前提出了一些实质性技术难题，为他们周到的作了设备各项设计，让用户十分满意接受改进方案，这家用户对他们超前技术改进方案相当满意，目前产品安装运行后用户相当满意，也为企业顺利取到了国际上产品认证。

一花引来百花开，当他们成功开发型式试验机后，紧接着徐州一家专门生产调节阀厂家也寻上门，要求他们制造一批高性能的型式寿命试验机等，目前已订立100多万元合同，目前正在制造中。接下来他们又承接一批为苏州纽威阀门、苏州道森阀门等定制一批高于300兆帕的高压阀门国产化试验台，打破了阀门试验台依赖进口的历史。同时，他们又与巴西阀门试验台采购商达成了批量出口试验台的协议，巴西客商已上门考察和作产品实验，对他们产品和周到技术参数相当满意，下一步有望产品直接打入南美市场。

锦鹏公司目前在稳固原有的JP标准系列阀门试验台、JP-L型立式阀门试验台、JP-DF型蝶阀试验台外，近期又重点为市场开发JP-QT系列全自动卧式阀门试验台，目前他们生产的机电设备是：测试的阀门包括法兰直通式阀门、焊接阀门、安全阀、蝶阀、角式阀门等。由于生产的试验台是检验测试阀门的母机，又是控制阀门质量的第一道门神，生产质量要求相当高，为此他们坚持科技第一、质量第一、服务第一的原则，进行产品的不断研发、制造、销售及售后服务的全方位服务，尽力满足客户的需求。并根据用户需求不断改进产品的技术性能、操作测试性能，使生产的测试设备集液压、机械、电器于一体，具有操作灵活、功能完善等特点，更提高了测试阀门的直观性、精确性，与此保压时间长又稳定，试验介质压力平稳，对阀门无冲击力破坏。与此，他们的试验台有许多不同之处：测试焊接式阀门从口径15至600；试验压力可达700bar；系列产品备受质量检测机构，大量外资企业的青睐，因而是各类高、中、低压阀门强度、密封等各项性能检测的理想设备，使用范围广。

同时，他们针对阀门试压过程中，检测不到位，数据反应不全等问题，又研发了检测压力曲线反应实时显示的新产品，使检测的阀门更加真实地反应试验过程和支持打印程序功能，通过PLC触摸屏产品，然后将操作触摸式点动，反应完整数据，机内采用数字芯片技术，且操作方便，整体美观大方，开发后颇受用户的欢迎，市场越拓越广，目前他们的试验台已被阀门、石油化工、电厂等众多行业采用。由于他们的部分产品的控制系统采用自主开发的微机程序，可以远程控制操作，具有独特知识产权，目前已申报国家实用专利。

         江苏省优质产品称号

俗话说：“酒香不怕巷子深”，好产品也要作宣传，这是苏州锦鹏公司一直主张的理念。作为为阀门行业配套服务的厂家，要让同行了解其产品的性能，也有必要作一些产品宣传与推广，好多厂家通过他们的产品宣传后，才与他们联系发生业务关系。

笔者走进这家公司时，却貌不惊人，每次到厂时，生产一直处于忙碌中，产品存货也不多。公司副总宗志勇介绍说：目前公司实施以销定产，生产一批就交货一批，没有设备库存，现做现发，而业务订单一直处于饱满。产销如此兴旺发达？我直言不讳问了他们，徐总和宗志勇副总均说：是的，我们的订单是客户对我们的一种信赖，一种鞭策，今天的质量就是明天的市场。而通过媒介良好宣传，一方面在网络上推广，自设公司网站，并在百度、阿里巴巴等网络平台，业务订单全部上门而来，其实这些业务也是他们依靠媒介作用，有媒介为他们牵线搭桥，通过企业和产品良好推广宣传，在行业中已有了一定知名度，好多客户也是通过介绍而来。