本期话题:关停站如何重现生机
编者按:近年来,由于受网点布局、城市规划、市场竞争等多方面因素影响,一些加油站举步维艰,被迫关停。如何找准定位,盘活、治理关停加油站值得关注。您有什么好做法,好建议,欢迎与大家分享。
□连线案例之一
场地租赁,份额不丢不减
内蒙古销售乌海分公司第十七加油站位于乌海市海南区109国道1005公里处,周边厂矿大多关停,加之道路改道,很多大车无法通行,致使加油站日销量不足0.5吨,销量上不去,费用下不来,变成了名副其实的负效站。2014年3月,为节约运营成本,乌海销售果断关停了这座站。关停后,公司广泛发布招租信息,最终,一家住户暂以高于市价的价格租下了加油站,供住房和停车使用,较同期节约费用18.98万元。同时,这个公司对相邻的拉僧庙加油站进行改造,并加强管理,3月份拉僧庙加油站较2月份销量增加了98%,区域份额不减反增。
案例启示:关停加油站后,加油站场地空闲,且面积较大,地市公司可以根据实际,将场地对外出租,以租金抵减折旧费。此外,还可以通过升级改造临近加油站,不断提高运营能力,确保区域内销量不丢不减。(内蒙古销售公司 戴百聪)
□连线案例之二
灵活橇装“补充”改造停业站
2014年年初,应上级公司及政府要求,湖南销售长沙分公司要对49座城区中心站进行油气回收改造,全年损失销量将达5469吨。为解决这一难题,4月份,橇装站点正式进入施工站现场,重新打响零售战。截至9月底,橇装站点为长沙分公司挽回销量924吨,单站日销量达到23吨,为分公司盈利贡献了自己的一份力量。
案例启示:加油站因施工改造停业期间,并不代表着这些加油站就被“判死刑”。利用加油站原有的地理位置优势,结合橇装站快捷、灵活的特点,在施工现场“补充”营业,也能使改造停业站“绝处逢生”。(湖南销售公司 黄逸星)
□连线案例之三
靠路吃饭PK服务留客
由于政府规划、道路改建,原本途经烟台15站的过往车辆有了更便捷的道路,靠路吃饭的乡村站烟台15站失去了它得天独厚的优势,一度面临关停的窘境。过往车辆不进站了,站经理老车就从周边客户抓起。结合每年春耕、秋收等固定的季节优势,老车在排班布阵上动脑筋,确保每天高峰期都有3人在岗服务,无论车辆多少都能随到随加。结合当地农户需求,他还利用空闲附属房开设了一间化肥专销店,对用肥客户提供送货上门服务。一系列针对性服务措施带动了加油站销量稳固回升。
案例启示:先天优势是资本,后天努力也很重要。只有结合周边市场环境和客户特点,循序渐进地打造人无我有、人有我优的核心竞争力,才是抓牢客户、稳固销量的关键。(烟台销售分公司 袁慧娟)
□连线案例之四
信息畅通紧跟市政建设步伐
盘锦销售分公司永辉站位于辽滨沿海,是辽滨唯一的系统内加油站。多年前,周边施工单位、办公楼、住宅楼很少,销量长期上不去,这个站一直处于休业状态。近两年,盘锦市政府提出向海发展战略,成立了辽滨经济开发区。永辉加油站抓住机会,积极进行市场调研、走访客户,并根据客户的用油需求,将柴油储油罐由一个增设至两个,加大库存量,减少汽油储油罐,并增设POS机,开办刷卡储值业务。目前,这个站年销量由原来不足900吨,发展到现在年销量达3600吨。
案例启示:永辉加油站抓住沿海开发的契机,瞄准定位,调整销售策略,在增加销量的同时,也弥补了辽滨市场空白,成为辽滨市场第一大供应商,提升了中国石油品牌形象。(辽宁销售盘锦分公司 孟云云)
□连线建议
多举措盘活资产
将盘活关停站资产纳入重要工作日程,明确工作任务和目标,落实责任制和责任人,确保有人抓,有人管。大力盘活关停站固定资产,使场地、设施等得到有效利用,能自用的自用,能外租的外租,切忌闲置浪费,确保关停站资产保值增值。大力盘活关停站流动资产,对加油机、储油罐等设备能异地利用的异地利用,不能异地利用的要登记造册封存保管,防止设备设施流失、被盗等问题的发生。盘活关停站的土地,与政府主管部门协商,将关停站的土地与新建站的土地进行置换,节省新建站的土地使用费用。(黑龙江销售公司 乔华 程玉隽)